Venda boa começa na psicologia e termina na matemática

Tem vendedor que acha que vender é convencer alguém a comprar. Pra mim, essa é uma visão pequena pra caramba. Você pode ser muito bom de argumento, fechar contrato, bater meta e ainda ter feito uma venda ruim. A conta só começa a ficar interessante quando o cliente paga, recebe valor, percebe que aquilo valeu a pena e quer continuar com você.

É por isso que eu gosto de pensar que venda tem duas partes. A primeira é psicologia. Você precisa entender o que aquela pessoa quer, o que ela teme, o que está tentando resolver, qual risco ela aceita correr e qual resultado faria ela olhar para trás e pensar: “foi uma puta decisão”. O produto é o mesmo, mas a motivação de compra muda completamente de uma pessoa para outra. E o vendedor que não entende isso vira um narrador de apresentação comercial.

Tem um dado do Gartner que mostra bem essa mudança. Em 2025, 61% dos compradores B2B disseram preferir uma jornada sem vendedor na maior parte do processo, e 73% afirmaram evitar fornecedores que fazem abordagens irrelevantes. Ao mesmo tempo, quando precisam entender se uma solução realmente serve para o contexto da empresa, eles voltam a querer ajuda humana. Ou seja, ninguém precisa mais de vendedor para recitar informação que está no site. O vendedor ganha espaço quando consegue interpretar o problema melhor do que o próprio cliente.

Depois entra a matemática. Quanto custa adquirir esse cliente? Quanto ele gera de receita? Qual a margem? Quanto tempo permanece? Compra novamente? Indica alguém? Precisa de desconto toda vez que renova? Uma venda de R$ 100 mil pode ser uma merda se custou R$ 90 mil para acontecer, destruiu margem e deixou um cliente frustrado no final. Outra de R$ 30 mil pode ser extraordinária se cria valor, recorrência, indicação e uma relação de cinco anos.

Essa conta explica por que entregar depois da assinatura é tão importante quanto vender antes dela. A Harvard Business Review já mostrou, a partir de pesquisas da Bain, que aumentar a retenção de clientes em apenas 5% pode elevar os lucros entre 25% e 95%, dependendo do setor. Não existe mágica aí. O cliente que permanece tende a exigir menos custo de aquisição, comprar mais ao longo do tempo e ainda trazer outras pessoas.

O inverso também aparece rápido. Na pesquisa global de experiência do consumidor da PwC de 2025, 52% disseram já ter abandonado uma marca por uma experiência ruim com produto ou serviço, e 29% deixaram de comprar por causa de uma experiência ruim de atendimento. Você pode ter o melhor closer do mundo. Se a entrega não sustenta a promessa, ele só está acelerando churn.

Quando olho para o G4, acho que uma parte importante do crescimento vem justamente dessa lógica. O aluno entra para resolver um problema empresarial e precisa conseguir enxergar impacto concreto depois. A consequência é uma comunidade que recomenda, volta, compra outras soluções e leva outras empresas para dentro. Os alunos somam mais de 1 milhão de empregos gerados e as companhias da comunidade tiveram R$ 3,7 trilhões de faturamento agregado em 2024. São números que ajudam a mostrar o tamanho que uma relação pode ganhar quando o valor entregue continua circulando depois da venda.

Pra mim, essa é a venda perfeita: a empresa ganha dinheiro suficiente para continuar crescendo e o cliente ganha valor suficiente para ficar feliz de ter pago. Ninguém precisa perder para o outro vencer. Quando essa equação fecha, venda deixa de ser uma transação isolada e começa a construir reputação, recorrência, indicação, emprego e crescimento.

Vender bem é entender gente e respeitar conta. Psicologia para fazer o cliente querer comprar e matemática para garantir que os dois continuem querendo fazer negócio depois.



Alfredo Soares

Sócio da VTEX, Co-Fundador do G4 Business. Empreendedor com mais de dez anos de experiência em vendas e marketing.

Autor de 4 Best-Sellers.

Novo: “Todos Somos Vendedores”, Coautoria com Allan Barros.

@alfredosoares